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分享2019年服装店经营中最实用的服装销售话术技巧

来源:品牌女装批发 │ 发表时间:2019-08-05 08:25:54 │ 点击:

服装销售话术是一门很考验语言功底的活,现在市场上的服装店越开越多,顾客不再你们家买也可以去别家买,所以服装导购想要吸引顾客购买你家的产品,首先一定就是学会说话,正确应对顾客提出的各种问题,这样才能解决顾客的疑惑成功买单。今天小编就来分享2019年服装店经营中最实用的服装销售话术技巧,供大家参考。
 
前文回顾:让服装人疯传的100万次的服装销售话术技巧(上)
 
让服装人疯传的100万次的服装销售话术技巧(下)(图1)
 
如何处理顾客的价格异议
 
  情景43、你们跟XX品牌质量差不多,不过价格却比他们高很多
 
  正确应对(认同,引导,建议)
 
  l 是的,先生,看得出您对服装有一定的了解,两个品牌在风格看上去比较接近,其实我们从品牌价值,原料选择,生产工艺,服务质量都有很大的不同。
 
  情景44、我们来你们店好几次了,我是诚心诚意的,你再便宜点我就买了
 
  l 先生,是的,我知道您来很多次了,如果可以的话,早就销售给您了,我们更希望给您提供更好的服务,所以希望你能理解,
 
  情景45、衣服我觉得还可以,便宜点,再少50元我就要了
 
  正确应对(态度、诚恳)
 
  l 先生,其实我也真的很想帮您得到你喜欢的衣服,如果可以少的话,您开个口都不止值50元,但是你放心,如果我们有什么优惠活动的话我一定通知您。
 
  情景46、这衣服不就是普普通通的化纤面料吗?价格为什么还这么贵
 
  正确应对(专业性,引导性)
 
  l 先生,确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题,不过后来他们才知道,其实化纤也分很多种。有普通的和精细的,我们品牌用的化纤都是进口经过严格挑选的。
 
  情景47、衣服,款式,做工等方面我都挺满意的,就是感觉价格高了
 
  正确应对(专业性,信任)
 
  l 先生,我们以前有许多老顾客也是这样说的,他们认为这件衣服的做工及版型等都很好,确实如果单看标价的话会让人有这样的感觉,但我们的设计,款式,面料的选择上都非常的严格。又很好,所以顾客都特别喜欢,买了也会经常穿,如果买一件衣服只穿一两次就收起来,这样从价格上看更不划算了,您说呢?
 
  情景48、顾客觉得衣服太贵了,说不需要或是没有必要买这么好的衣服
 
  正确应对(理解,尊重,引导)
 
  l 先生,是的,你蛮有眼光的。这件衣服的质量确实很好,但性价比更好,物有所值啊,我想让您花再少的钱去换回没有价值的东西你也不会考虑的,您说呢?
 
  情景49、每个月都来你们店,已经是老顾客了,都没有什么优惠的吗?
 
  正确应对(理解,尊重,引导)
 
  l 先生,真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在。并且面料精细,做工精良,售后服务等方面也非常完善,其实这也是得到很多像您好这样的老顾客厚爱的原因。我们更希望真正的对老顾客负责,这样您才会对我们的服务更加满意,您说是吧?
 
  情景50、为什么你们的衣服要比别人家贵那么多啊
 
  正确应对(理解,尊重,引导)
 
  l 先生,是的,不只是您,之前有好几位顾客一开始也提到过同样的问题,不过后来他们不仅自己成为了我们的忠实顾客还帮我们介绍了好多新顾客呢。因为他们认为我们这里的衣服做工精细,质量与售后服务也有保障,最关键是在我们这里买服装价格实在公道,不用担心价格总变。
 
  情景51、像这种款式和面料在其他地方只卖200元,为什么你们要卖300元呢
 
  正确应对(良性沟通)
 
  l 先生,您这个问题提得非常好,我们以前也有一些老顾客提出过这样的问题,确实现在市场上有些服装店在卖与我们款式和面料类似的衣服,我也仔细去了解过,我相信你也可能发现了,其实我们还是有许多和别人不同的地方,不管是质量、成色技术,做工以及售后服务,都可以看出来,穿起来差别更大了。
 
  情景52、我可认识你们老板哦,你给我再优惠点,要不我给他打电话
 
  正确应对(良性沟通)
 
  l 先生,其实老总之前也特地关照过我们,因为怕他太忙,招呼不到朋友会不好意思,所以特地交代只要是我们老总的朋友,都要用这个最优惠的折扣。刚刚给您的折扣,确实已经是我们老总的朋友才能享受到的折扣。
 
  情景53、顾客试穿很满意,但一看到价格就不买了
 
  正确应对
 
  l 先生,请您稍等一下,我发现您穿这个风格的衣服很有品味,其实我们这里还有几件类似的款式和风格,是我们的推广款,性价比更高,我拿给您看看,反正您都来了,我也帮你介绍一下吧。
 
  情景54、一件羊毛衫要800多,搞错没有,也太贵了吧
 
  正确应对
 
  l 是的,先生,这是我们的高价位的商档羊毛衫,如果您穿上这款式羊毛衫后,就会发现它是物超所值的,不管是在面料上还是设计款式上都是很用心的,不仅穿起来舒适,保暖,透气,而且还显得非常有品位。
 
让服装人疯传的100万次的服装销售话术技巧(下)(图2)
 
  如何处理顾客的折扣及优惠问题:
 
  情景55、我就是先试试,我经常逛街,等你们打更低折扣的时候我再买
 
  正确应对
 
  l 先生,感谢你对我们品牌的关注,我们一直都是没有折扣,这次是总公司统一策划安排才推出的,所以有这样优惠的机会是非常少的,我建议有喜欢的就先带走,我们的活动随时会结束。
 
  情景56、我不要什么赠品和积分,你把它们换作折扣抵给我吧
 
  正确应对
 
  l 先生,对不起,我们的赠品和积分都是在商品正常销售的基础上,额外赠送给顾客的,就相当于您在这里买东西,公司额外送给您的礼物。因此赠品和积分与价格是没有关系的。目的是感谢你,做积分更是为了长久地为您做更好的服务。谢谢您对我们工作的支持和理解。
 
  情景57、不打折,人家XX品牌都打折,你们为什么不打折
 
  正确应对
 
  l 先生,我们品牌目前还没有这方面的计划。我们在贵州市场也是统一的价格。我们希望以实实在在的服务对每个消费者负责。希望每个顾客无论在什么时候到我们专卖店里购物,都会有购物的安全感。
 
  情景58、你们店的衣服,什么开始打折啊
 
  正确应对
 
  l 先生,目前公司还没有这样的计划,但如果您是我们VIP顾客的话,有活动的时候我们会通知您的。
 
  情景59、其他品牌都打6折,赠品也比你们丰富,你们太不灵活了
 
  正确应对
 
  l 先生,非常感谢您的宝贵意见,为保证顾客的消费价值和购物安全感,我们更想为您提供更好的服务。
 
  情景60、为什么你们的品牌,还没有过季就开始打折了
 
  正确应对
 
  l 先生,昨天也有个顾客跟我提出过这个问题,其实这主要是因为我们的服装卖得特别好,许多款式已经断码了,所以公司特别指示我们提早回馈顾客,您可以趁这时候多选购一些,否则过几天你再喜欢,也不一定有适合你的了
 
  情景61、我每年都买你们那么多衣服,应该给我一个特别的折扣
 
  正确应对
 
  l 先生,谢谢您这么多年来对我们的支持,其实您也知道每个品牌打折的原因都是不一样的,而我们公司更关注的是能够提供更好品质的衣服和服务给顾客,毕竟价格只是一部分购买因素,如果衣服您不喜欢的话,再便宜您也是不会购买的。
 
  情景62、与对面那家店比起来,你们提供的贵宾卡的优惠力度太低了
 
  正确应对
 
  是的,先生,你的消费情况我很清楚,您是我们重要的顾客,我们一年都要见上好几面呢,都是老朋友了。您的意见我会很快向公司反映的,我相信公司也会重视这件事情,因为像您这样的好顾客真是不多,所以您放心,只要公司政策一下来,我一定会在通知您,真的很谢谢您!
 
  情景63、好,就算不打折吧,那送一条领带给我吧
 
  正确应对
 
  l 先生,您让我为难了,公司规定是消费4件才送一条领带的,不过为了感谢您对我们的信任,您现在买了两件,您再挑一件,我努力帮您申请一条在赠品范围内的。
 
  如何如何处理顾客投诉的问题:
 
  情景64、顾客在退货期内因款式等非质量问题要求退货
 
  正确应对
 
  l 先生,您先别着急,这是我们的错,都怪我当时没有给你把好关。让您来来回回跑了这么多趟,真是麻烦你了,这样吧,我们店昨天到了一批新货,我觉得有几款特别适合您。如果你有中意的话,我们给你进行换货处理吧。
 
  情景65、按规定这种情况可以退货,但问题是衣服已超过退货期
 
  正确应对
 
  l 先生,这件衣服确实超过了公司规定的退货期,不过考虑到您是因为出差的原因,并且衣服也保持完好,这样吧,我跟公司联系一下,看是否可以帮助您换一款。(电话与公司沟通)。先生,公司考虑到您这种情况决定破例给您换一件,请问你想换什么款式的?
 
  情景66、无法证明是质量问题,但顾客却要求退换,不解决不离店
 
  正确应对
 
  l 在衣服不可调换的情况下,公司可以根据事态发展及顾客影响力而定。如果对方属于影响力较强的客户并执意调换,公司也可以做出让步。但此时绝对不要指责顾客,只要暗示对方的错误即可。
 
  情景67、你们的衣服这么贵,怎么买回去后按要求洗涤还是掉色
 
  正确应对
 
  l 褪色是否在国家标准范围内的正常褪色
 
  l 如果褪色严重应该是首先探询具体原因,责任在店方则尽量以换货代替退货
 
  情景68、衣服刚买,天气就开始转凉了,顾客要求退货
 
  正确应对
 
  l 真诚帮助顾客解决问题,我们没有过错仍然应该如此,以换货代替退货
 
  情景69、顾客买衣服每次都要换三次以上,应该如何与其沟通
 
  正确应对
 
  l 先生,真不好意思,可能前几次我忘记提醒您将衣服仔细检查好再带回去,这是我们服务不到位的地方,您放心,这次我们还会给您换的,不过我们一起先检查一下衣服,确认没有问题后你再拿走,免得麻烦您下次还要跑一趟,那我们多不好意思啊
 
  情景70、收集VIP顾客资料的时候,请顾客登记,可顾客转身就走
 
  正确应对
 
  先生,不好意思,请问一下,是什么原因使您不愿意办我们的VIP卡呢,希望你能告诉我,我们只是希望可以为老顾客提供更多更好的服务,谢谢您。

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